自治体プロポーザルとは？入札との違い・評価項目・選定までの流れ

「自治体のプロポーザルに参加したいが、通常の入札と何が違うのだろうか」

「良い企画を提案すれば、価格が高くても選ばれるのだろうか」

自治体への販売を検討する企業にとって、プロポーザル方式は知っておきたい事業者選定の方法です。商品の価格だけでなく、企画内容や実施体制、過去の実績などが評価されるため、民間営業とは異なる準備が必要になります。

ただし、プロポーザルは「自由にアイデアを出し、面白い企画が選ばれる仕組み」ではありません。自治体が公表する実施要領や仕様書、評価基準に沿って審査されます。

本記事では、プロポーザルと入札の違い、公募から契約までの流れ、評価される項目、参加前に確認すべき資料を、北海道の実例も交えて解説します。

自治体のプロポーザル方式とは？

価格だけでなく、企画内容や履行能力を評価する選定方法

プロポーザル方式とは、自治体が事業者から企画提案を受け、内容や実施方法、業務遂行能力などを審査して、契約の相手方となる候補者を選ぶ方法です。

例えば、職員研修、広報事業、相談窓口の運営などでは、費用の安さだけでなく、「業務の目的を理解しているか」「適切な人員を確保できるか」「継続してサービスを提供できるか」も重要になります。

こうした要素を比較するために、企画提案書や実績資料、プレゼンテーションなどを評価する場合があります。公募型のほか、一定の事業者を指名する方式もあり、名称や手続きは自治体・案件によって異なります。

「プロポーザル＝価格を見ない」ではない

プロポーザルは価格以外の要素を重視しますが、価格が一切評価されないとは限りません。見積額を評価項目に含める案件もあれば、上限額を設定したうえで企画・体制などを中心に評価する案件もあります。

したがって、提案前には価格点の有無だけでなく、配点や計算方法、予算上限を確認する必要があります。価格を下げれば必ず有利になるわけでも、高品質な企画であれば価格を問われないわけでもありません。

自治体への提案全体の進め方については、関連記事「自治体への営業方法」でも解説しています。

一般競争入札・総合評価方式・プロポーザルは何が違う？

混同されやすい3つの方法を整理します。

比較項目	一般競争入札（価格競争型）	総合評価方式による競争入札	プロポーザル方式
主な評価の考え方	入札価格を中心に落札者を決定	価格と技術・品質等を総合評価	企画内容・実施体制・履行能力等を評価
事業者が提出するもの	入札書等	入札書と技術提案書等	企画提案書、実績資料、見積書等
価格の扱い	価格が落札判断の中心	価格と非価格要素を合わせて評価	価格を評価するか、どの程度重視するかは案件次第
選定後	落札者との契約手続き	落札者との契約手続き	契約候補者を選び、協議を経て契約する形がある

※「一般競争入札」は参加者の募集・競争の仕組みに関する名称であり、総合評価方式を採用する一般競争入札もあります。表の「価格競争型」と「総合評価方式」は、その違いを分かりやすく示すために分けています。

また、プロポーザルは主として事業者の選定手法であり、随意契約などの契約方法そのものと同じ分類ではありません。プロポーザルで候補者を選び、その後、法令上の要件を踏まえて随意契約を締結する案件もあります。

契約方法の基本は、関連記事「随意契約とは？」で説明しています。

自治体プロポーザルの一般的な流れ

公募型プロポーザルは、おおむね次の流れで進みます。ただし、案件によって工程の順序や必要書類は異なります。

公募・資料公開 → 参加表明・資格確認 → 質問・回答 → 企画提案書提出 → プレゼン・ヒアリング → 審査・候補者選定 → 契約協議

1. 公募・実施要領の公開

自治体のウェブサイトなどで案件が公表されます。参加資格、業務内容、提出期限、審査方法、契約上限額などを確認します。ここで参加条件を満たしていなければ、企画が優れていても応募できません。

2. 参加表明・資格確認

参加申込書や会社概要、類似業務の実績などを提出します。地域要件、必要な許認可、過去の実績、指名停止の有無などが条件となることもあります。

3. 質問・回答

仕様書の解釈や提出方法に不明点があれば、指定期間内に公式の質問手続きで確認します。質問への回答が他の参加者にも公開される場合があるため、自社が質問しなかった場合も回答資料を確認することが重要です。

4. 企画提案書の提出

実施要領で指定された様式、ページ数、記載項目、提出方法、期限に従って資料を提出します。内容の良さだけでなく、形式要件を守れているかも重要です。

5. プレゼンテーション・ヒアリング

実施される場合は、審査員へ提案内容を説明し、質問に答えます。説明時間や参加できる担当者が指定されることもあります。なお、書類審査のみで選定する案件もあります。

6. 審査・契約候補者の選定

公表された評価基準などに基づいて採点・審査が行われ、候補者が選ばれます。最高点を取れば無条件に選定されるとは限らず、最低基準点が設定されている場合もあります。

7. 契約協議

候補者に選ばれた後、仕様や価格、履行条件について自治体と協議する場合があります。候補者に選ばれた時点で契約成立とは限りません。協議が整わず、次順位の候補者との交渉に移ることもあります。

プロポーザルでは何が評価される？

評価項目は案件によって異なりますが、代表的な観点は次のとおりです。

評価項目	主に確認される内容
企画内容・課題理解	事業の目的を正しく理解し、行政課題に対応しているか
実施方法・成果物	実施手順、工程、品質、成果の確認方法が具体的か
業務体制・担当者	責任者の経験、専門性、人員配置、緊急時の対応が適切か
実績・履行能力	類似業務の経験や、契約を確実に履行する能力があるか
価格・費用	見積額が条件に合うか、価格評価がある場合はその基準を満たすか
独自提案	仕様の範囲内で有効な工夫や付加価値が示されているか

大切なのは、これらの項目がすべて同じ配点で評価されるわけではないことです。評価表は、自治体が何を重視しているかを示す資料です。

北海道の実例｜札幌市の2026年度公募型企画競争

札幌市が公表した「令和8年度（2026年度）札幌市障害福祉サービス魅力発信業務」の評価基準表では、委員1名当たり100点満点で、次のように配点されています。

評価項目	配点
業務理解度	15点
企画提案内容	50点
業務遂行能力（類似実績・専門性・実施体制等）	35点
合計	100点

企画提案内容の50点には、対象者の理解、魅力の伝え方、実施内容、独自性などの評価が含まれています。業務遂行能力の35点には、類似実績や専門性、人員体制などが含まれます。この評価表には、独立した価格点は設けられていません。

出典：札幌市「令和8年度障害福祉サービス魅力発信業務」公募情報／評価基準表（PDF）

この事例からも、自治体の公募は「良い企画」であればよいのではなく、指定された評価観点ごとに具体的な根拠を示す必要があることが分かります。ただし、配点はあくまでこの案件のものであり、他の自治体にそのまま当てはまるわけではありません。

会社そのものの取組が評価に関係することもある

障害者雇用・環境・男女共同参画などの取組

公共調達では、案件や方式によって、障害者雇用、環境配慮、男女共同参画、地域貢献などが評価項目や参加資格上の条件に組み込まれることがあります。

例えば北海道では、「障がい者就労支援企業認証制度」の認証企業について、一部の総合評価競争入札で就労支援への貢献を評価する仕組みが公表されています。

出典：北海道「障がい者就労支援企業認証制度」／北海道「委託業務等に係る総合評価競争入札制度」

これは総合評価競争入札の事例であり、すべてのプロポーザルで障害者雇用が加点されるという意味ではありません。 プロポーザルで評価されるかどうかは、個別の評価基準を確認する必要があります。

また、過去の行政処分や指名停止などが参加資格や審査に影響する場合もありますが、「処分歴があれば必ず失格」と一般化することはできません。

CSRは中長期的な競争力への投資にもなり得る

CSRや社会的な取組は、企業の信頼性を高めるだけでなく、公共調達の評価基準に組み込まれる政策テーマに継続して対応することが、中長期的な提案参加力の一部になる場合があります。

ただし、CSR活動をすれば受注が保証されるわけではありません。制度や案件に合う取組であること、実際に行っていることを証明できることが前提です。

参加前に必ず確認したい5つの資料

プロポーザルに参加する際は、企画書を書き始める前に次の資料を確認しましょう。

資料	確認するポイント
1. 実施要領・募集要項	参加資格、全体日程、審査方法、失格要件
2. 仕様書	業務範囲、成果物、品質基準、履行期限
3. 評価基準・審査表	審査項目、配点、最低基準点、価格評価の有無
4. 提出様式	記載項目、ページ数、添付資料、提出形式
5. 質問・回答	条件の補足説明、解釈の明確化、変更点

特に確認したいのは、仕様書と評価基準の違いです。仕様書は「どの業務を実施するか」を示し、評価基準は「何をどのように評価するか」を示します。両方を読み合わせなければ、要件を満たした提案であっても、高く評価されるポイントを外す可能性があります。

また、参加資格、提出期限、失格要件は、配点とは別に確認する必要があります。加点を狙う以前に、応募そのものが有効であることが必要です。

提案書は「良い企画」だけでは足りない

評価項目から逆算して提案書を構成する

企画提案書を作るときは、自社が説明したい順番ではなく、自治体が評価する順番で情報を整理することが重要です。

例えば、評価項目に「業務理解」「実施体制」「類似実績」があるなら、提案書でも対応する章を設け、それぞれの根拠を示します。実施体制であれば担当者と役割分担、実績であれば過去の案件と担当範囲など、審査員が確認できる情報に落とし込みます。

「業務経験が豊富です」だけではなく、「どの業務を、どの体制で、どのように実施したか」を示すことが重要です。

また、民間企業向けの営業資料をそのまま転用するのではなく、行政の目的、対象者、求められる成果に沿った説明に整理する必要があります。

これは、単に提案書を見栄えよく作るという話ではありません。評価基準を読み、自社の強みを自治体が判断できる形へ変換することが、プロポーザルの準備の中心になります。

外部の支援会社へ依頼する場合の役割分担については、関連記事「入札コンサルタントとは？」で解説しています。

自治体プロポーザルについてよくある質問

Q. プロポーザルと一般競争入札は何が違いますか？

一般競争入札は競争によって落札者を決める契約手続きで、プロポーザルは企画や業務遂行能力などを比較して契約候補者を選ぶ手法です。プロポーザルによる選定後に随意契約の手続きを進める案件もあります。

Q. プロポーザルでは価格も評価されますか？

案件によります。価格点を設ける場合も、価格点を設けず企画や体制を評価する場合もあります。必ず実施要領と評価基準表を確認してください。

Q. CSRや障害者雇用は加点対象になりますか？

評価項目や参加資格上の条件に定められている場合は、評価や参加可否に関係します。ただし、すべての自治体・案件で一律に加点されるわけではありません。

Q. 契約候補者に選ばれたら、契約は確定しますか？

必ずしも確定しません。仕様や価格などの協議を経て契約する案件もあり、協議が整わなければ契約に至らないことがあります。

Q. 企画提案書は何から作ればよいですか？

まず実施要領、仕様書、評価基準を読み、必須条件と評価項目を整理します。そのうえで、評価項目ごとに説明すべき内容と証拠資料を洗い出すと、提案書の構成を考えやすくなります。

良い企画だけでなく、評価される仕組みを整えることが重要

自治体のプロポーザルでは、企画内容に加え、実施体制、類似実績、価格など、案件で定められた項目に沿って提案が評価されます。

企業として良い取組をしていても、評価基準に対応していなければ、その強みが審査で十分に伝わるとは限りません。「自社の何をアピールするか」だけでなく、「自治体が何を評価するか」を理解することが大切です。

自治体への販路開拓・プロポーザル提案についてご相談ください

株式会社ドリプラでは、官公庁・自治体への商品・サービスの販売を検討している企業に向けて、販路開拓や営業支援を行っています。

「自治体のプロポーザルに参加したいが、評価基準の読み方が分からない」

「自社の実績や取組を、自治体向けの提案資料にどう反映すればよいか悩んでいる」

「プロポーザルへの参加だけでなく、自治体への販売方法を幅広く検討したい」

こうした企業様に対し、商品・サービスの特性や行政ニーズを踏まえ、提案先・販売時期・調達方法などの観点から可能性を整理します。

プロポーザルでは、良い企画を考えることに加え、評価される仕組みを理解して準備することが重要です。

自社の商品やサービスを新たな公共市場へ展開したいとお考えの企業様は、まずはお気軽にお問い合わせください。